fuwayuru｜5記事目｜【ダウンセル完全攻略】客単価とリピート率を同時に上げる実践テクニック

このノウハウについて

AI総合評価｜★★★★☆（4.4）

ノウハウの難易度	★★★★☆
網羅生	★★★★★
正確性	★★★★☆
明瞭性と可読性	★★★★☆
メッセージの一貫性	★★★★★

AI評価の基準について

 

総評

今まで逃していた売上を確実に回収できるようになります。ダウンセル戦略から客単価向上まで、売上を劇的に伸ばす全ての手法が手に入る、まさに売上アップのバイブルです。

 

 

動画や音声でも記事をご覧になれます↓

 

はじめに

●メイン商品を断られたお客さんをそのまま帰してませんか？
●売上を上げたいけど新規集客がうまくいかない
●同じお客さんからもっと売上を作る方法が知りたい！

実は、メイン商品を買わなかった人を
そのまま放置するのは
めちゃくちゃもったいないことなんです。

なぜなら、適切なダウンセル戦略を使えば
断られた顧客からも確実に売上を作れるから。

そこでこの記事では、
ダウンセルの基本から応用テクニックまで
売上を5倍から10倍にする
具体的な手法を全て解説します。

この記事を読めば
「お客さんを一人も逃さず
最大限の売上を作る仕組み」が
完璧に理解できます。

私が実際に見てきた成功事例と
失敗パターンを全て公開するので
売上を確実に伸ばしたい人は
最後まで読んでください。

 

この記事で学べること

 

ダウンセルを導入すべき4つの理由

メイン商品が売れなくても、
売上をしっかり確保する方法があるんです。

この方法を使えば、
断られた顧客からも売上を作れちゃいます。

その理由が、

- 購入を迷う顧客を逃さずに済むから
- メイン商品の売上減少をカバーできるから
- 顧客との関係を継続できるから
- 競合他社との差別化を図れるから

なんですよね。

これって実は、
どんなビジネスでも使える手法。

車屋さんでも家電屋さんでも、
みんなやってることなんです。

それぞれ解説していきます。

 

購入を迷う顧客を逃さずに済むから

購入を迷ってる顧客って、
実はあなたの商品に興味があるんです。

だから、より手軽な商品を提案すれば、
その顧客を取りこぼさずに済むんですよね。

例えば、

- 値段で迷ってる人
- 機能で迷ってる人
- タイミングで迷ってる人

こんな人たちですね。

もっと詳しく言うと、
50万円のコンサルに興味はあるけど、
「ちょっと高いかな」って思ってる人。

そんな人に10万円の教材を提案したら、
「これなら買えるかも」って思うじゃないですか。

実際に家電量販店でも、
20万円のエアコンを見てた人が、
「ちょっと高いですね」って言ったとき。

店員さんが15万円のモデルを提案して、
結局そっちを買うってよくあるんです。

ここで大切なのは、
顧客の興味を無駄にしないこと。

せっかく興味を持ってくれたのに、
何も提案しないのはもったいない。

だからこそ、
購入しやすい商品を用意しておくんです。

 

メイン商品の売上減少をカバーできるから

メイン商品って、
どうしても売れない時期があるんです。

でも、ダウンセル商品があれば、
その穴埋めができちゃうんですよね。

具体的には、

- 季節的な売上の落ち込み
- 経済状況による購買力の低下
- 競合商品の登場

こんな状況ですね。

例えばですが、
高級車の販売店を想像してみてください。

景気が悪くなったとき、
500万円の車は売れにくくなります。

そこで300万円のモデルを提案すれば、
売上を維持できるわけです。

オンライン教育の分野でも同じで、
30万円のコースが売れない月があっても、
5万円のコースで補えるんです。

ここで注意したいのは、
ダウンセルはあくまで補完的な役割。

メイン商品の価値を下げるためじゃなく、
売上の安定化のためなんです。

だから、しっかりとした価格設定と、
商品の差別化が大切になってきます。

 

顧客との関係を継続できるから

一度断られた顧客でも、
ダウンセルで関係を続けられるんです。

これって実は、
将来的にメイン商品を買ってもらうチャンスなんですよね。

例えば、

- 信頼関係を築ける
- 商品の良さを体験してもらえる
- 将来のアップセルにつながる

こんなメリットがあります。

実際にあった話なんですが、
100万円のコンサルを断った人が、
10万円の教材を購入したんです。

その教材で結果が出て、
半年後に本格的なコンサルを申し込んでくれました。

つまり、最初から諦めてたら、
この売上は生まれなかったってことです。

サブスクリプションサービスでも同じで、
月額1万円のプランを解約する人に、
月額3千円のプランを提案するんです。

そうすると、完全に離れるんじゃなく、
関係を続けてもらえるんですよね。

この継続的な関係が、
長期的な売上につながっていくんです。

 

競合他社との差別化を図れるから

ダウンセル戦略って、
他社との大きな差別化になるんです。

なぜなら、顧客の選択肢を増やすことで、
より柔軟な対応ができるからなんですよね。

具体的には、

- 価格帯の幅広さ
- 顧客ニーズへの対応力
- サービスの充実度

こんな部分で差をつけられます。

車の販売店で考えてみると、
A店は300万円の車しか扱ってない。

でもB店は300万円、200万円、100万円と、
いろんな価格帯の車を用意してるんです。

お客さんはどっちに行きたくなるかって言うと、
絶対にB店ですよね。

オンラインビジネスでも同じで、
高額商品しかない会社よりも、
いろんな価格帯の商品がある会社の方が安心。

「自分に合うものがありそう」
って思ってもらえるんです。

さらに言うと、
ダウンセルがあることで、
「この会社は顧客思いだな」
って印象も与えられます。

だって、無理に高い商品を売るんじゃなく、
顧客の予算に合わせて提案してくれるわけですから。

だからこそ、
ダウンセル戦略は差別化の武器になるんです。

 

効果的なダウンセルを実施する5つのステップ

メイン商品を断られた時こそ、
実は最大のチャンスなんです。

このステップを実践すれば、
諦めていた売上を回収できるし、
お客さんとの関係も続けられる。

具体的には、

- STEP1. メイン商品の価格設定を見直す
- STEP2. ダウンセル商品のラインナップを決める
- STEP3. 最適なタイミングを設定する
- STEP4. 魅力的な提案文を作成する
- STEP5. 効果測定の仕組みを構築する

この5つのステップですね。

多くの人がメイン商品を断られると
そこで諦めちゃうんですが、
それってすごくもったいない。

お客さんが「NO」って言うのは
「興味がない」じゃなくて
「今の条件では買えない」
ってことが多いんです。

順番に詳しく解説していきます。

 

STEP1. メイン商品の価格設定を見直す

メイン商品の価格は、
ダウンセルが活きる価格に設定するのがコツ。

なぜかっていうと、
価格差が大きいほど
ダウンセル商品が魅力的に見えるから。

具体的には、

- メイン商品を少し高めに設定
- ダウンセル商品との差額を大きくする
- お客さんの予算上限を把握する

こんな感じでやっていくんです。

例えば、車の販売店で
300万円の車を提案して断られた時、
150万円の車を提案されたら
「あ、これなら買えるかも」
って思いますよね。

でも最初から150万円の車だけ提案してても、
そんなに魅力的には感じない。

300万円っていう基準があるからこそ、
150万円が「お得」に感じるんです。

だからメイン商品の価格設定は
ダウンセル戦略全体の土台になる。

ここを間違えちゃうと、
後のステップが全部台無しになっちゃう。

メイン商品の価格は
ダウンセルありきで考えましょう。

 

STEP2. ダウンセル商品のラインナップを決める

ダウンセル商品っていうのは、
メイン商品の「お試し版」みたいなもの。

お客さんが手を出しやすい価格で
価値を感じてもらうのが狙いなんです。

ラインナップとしては、

- メイン商品の30〜50%の価格帯
- 機能を絞った簡易版
- 期間限定やお試し版

こういった商品を用意するんです。

たとえばエアコンの販売なら、
20万円の高機能エアコンがメインで、
8万円のシンプル機能版をダウンセルにする。

お客さんからしたら
「20万円は無理だけど8万円なら...」
って思えるじゃないですか。

しかも最初に20万円を見てるから、
8万円がすごく安く感じる。

ここで大切なのは、
ダウンセル商品も
ちゃんと価値があるものにすること。

「安かろう悪かろう」だと
お客さんとの関係が悪くなっちゃう。

価格は下げても価値は下げない。
これがダウンセル成功の秘訣です。

 

STEP3. 最適なタイミングを設定する

タイミングっていうのは、
ダウンセルの成功を左右する超重要な要素。

早すぎても遅すぎてもダメで、
お客さんの心理状態を読むのがカギなんです。

ベストなタイミングは、

- メイン商品を断った直後
- 契約解除の手続き中
- サブスク解約の申し出時

こういった瞬間ですね。

なぜこのタイミングがいいかっていうと、
お客さんがまだ「欲しい気持ち」を
完全には諦めてないから。

例えば、月額3万円のサービスを
解約しようとしてる人がいるとします。

その時に「月額1万円のプランもありますよ」
って提案されたら、
「それなら続けてもいいかな」
って思う可能性が高い。

でも1週間後に同じ提案をしても、
もう気持ちが離れちゃってて
響かないんですよね。

だからダウンセルは
鉄が熱いうちに打つのが鉄則。

お客さんの気持ちが
まだ温かいうちに提案しましょう。

 

STEP4. 魅力的な提案文を作成する

提案文の作り方で、
ダウンセルの成功率は大きく変わります。

ここで意識するのは、
「お客さんの気持ちに寄り添う」こと。

効果的な提案文の要素は、

- お客さんの状況への理解
- ダウンセル商品の具体的なメリット
- 限定感や緊急性

この3つを盛り込むんです。

「20万円は確かに高いですよね。
でも実は、基本機能だけなら
8万円の商品でも十分なんです。
今日決めていただければ、
設置費用もサービスします」

みたいな感じですね。

最初にお客さんの気持ちを理解して、
次に解決策を提示して、
最後に今決める理由を作る。

この流れがすごく大切なんです。

ここで絶対やっちゃダメなのは、
「安いから買ってください」
っていう売り込み。

そうじゃなくて、
「あなたの状況なら、こちらの方が最適です」
っていう提案にするのがコツ。

お客さんに「選んでもらった」
って感じてもらうことが重要です。

 

STEP5. 効果測定の仕組みを構築する

効果測定っていうのは、
ダウンセルがうまくいってるかチェックすること。

これをやらないと、
どこを改善すればいいか分からないんです。

測定すべき指標は、

- ダウンセル提案の成約率
- 売上への貢献度
- お客さんの満足度

この3つを追いかけるんです。

例えば、メイン商品を断った100人に
ダウンセルを提案して
20人が購入したら成約率20%。

この数字が低かったら、
提案のタイミングや内容を
見直す必要があるってことです。

でも成約率だけじゃダメで、
売上への影響も見ないといけない。

ダウンセルで月50万円の売上が増えたなら、
それは立派な成果ですよね。

さらに大切なのが
お客さんの満足度。

ダウンセル商品を買ったお客さんが
「買ってよかった」って思えてるか、
アンケートやレビューで確認する。

満足度が高ければ、
将来的にメイン商品を
買ってくれる可能性もある。

効果測定をしっかりやることで、
ダウンセル戦略をどんどん改善できます。

 

ダウンセルで失敗しないための3つの注意点

ダウンセルって、
実は失敗しやすいポイントがいくつかあるんです。

でもね、このポイントを押さえておけば、
お客さんに喜ばれながら売上もアップできちゃいます。

失敗を避けるための注意点は、

- 価格差を適切に設定すること
- 商品の価値を正しく伝えること
- しつこい営業にならないよう配慮すること

この3つなんですよね。

どれも当たり前に見えるかもですが、
意外と間違えてる人が多いんです。

特に価格設定なんかは、
適当にやっちゃうと逆効果になることも。

それぞれ詳しく解説していきますね。

 

価格差を適切に設定すること

価格差っていうのは、
メイン商品とダウンセル商品の値段の差のことです。

この差が適切じゃないと、
お客さんが「あれ？」って混乱しちゃうんですよね。

例えばこんな感じで、

- メイン商品が10万円なのにダウンセルが9万円
- 逆に10万円なのにダウンセルが1万円
- 価格に見合わない内容の商品

こういう設定だと失敗しやすいです。

もっと具体的に言うと、
車のセールスで高級車を断られた後に、
ほとんど同じ値段の車を提案するみたいな感じ。

これだと「結局高いじゃん」って
思われて当然ですよね。

逆に高級車を断られた後に、
軽自動車を提案するのも微妙です。

求めてるものと全然違うから、
お客さんもピンとこないんです。

一般的には、メイン商品の
3分の1から2分の1くらいの価格が理想的。

だからこそ、
価格差のバランスが超重要なんです。

 

商品の価値を正しく伝えること

商品の価値を正しく伝えるっていうのは、
お客さんに「これいいな」って思ってもらうことですね。

ここで大切なのは、
安いから買ってもらうんじゃないってこと。

というのも、

- 価格が安いだけの商品
- 価値がよく分からない商品
- メリットが見えない商品

こんな商品だと、
安くても欲しくならないんです。

例えば、エアコンの販売で考えてみましょう。

高級エアコンを断られた後に、
「こちらは安いエアコンです」
って言うだけだとダメなんです。

そうじゃなくて、
「電気代が月2000円安くなります」
「お手入れが簡単で掃除が楽です」
みたいに具体的なメリットを伝える。

そうすることで、
「あ、これなら欲しいかも」
って思ってもらえるんですよね。

でも注意したいのが、
嘘や大げさな表現は絶対ダメってこと。

正直に、でも魅力的に
商品の良さを伝えることが大切なんです。

だからこそ、
価値をちゃんと伝えることが重要なんです。

 

しつこい営業にならないよう配慮すること

しつこい営業にならないよう配慮するって、
これが一番難しいかもしれませんね。

なぜかって言うと、
売りたい気持ちが強すぎると押し付けがましくなっちゃうから。

でもここで気をつけたいのが、

- 何度も同じ提案をする
- 断られても食い下がる
- お客さんの気持ちを無視する

こういうことをしちゃうパターンです。

例えばですけど、
保険の営業で高額プランを断られた後に、
「でも本当にお得なんです」
「今だけの特別価格です」
って何度も言い続ける感じ。

これだとお客さんも
「もういいよ」って思っちゃいますよね。

むしろ大切なのは、
お客さんの立場に立って考えること。

「今は必要ないかもしれませんが、
もしご興味があれば後日でも」
みたいに余裕を持って提案する。

そうすると、
お客さんも「この人は信頼できそう」
って思ってくれるんです。

結果的に、その方が
長期的な関係を築けるし売上にもつながる。

だからこそ、
配慮のある営業を心がけることが大切なんです。

 

ダウンセルが成功した事例3選

実際にダウンセルで売上を伸ばした
会社の事例を見てみましょう。

これらの事例を知っておけば、
あなたもダウンセルの使い方がバッチリ分かります。

今回紹介するのは、

- エアコン販売店の省エネモデル提案事例
- 自動車ディーラーのコンパクトカー提案事例
- サブスクサービスのライトプラン移行事例

この3つなんですよね。

どの事例も業界は違うけど、
ダウンセルの本質は同じなんです。

お客さんが「ちょっと高いかな」って思った時に、
別の選択肢を用意してあげてるんですね。

それぞれ解説していきます。

 

エアコン販売店の省エネモデル提案事例

エアコン販売店では高級機種を断られた時、
省エネモデルを提案して成功してるんです。

なぜかというと、お客さんは
「エアコンは欲しいけど予算が」って状況だから。

具体的には、

- 30万円の高級機種から15万円の省エネモデルへ
- 多機能より基本性能重視のモデル
- 電気代の安さをアピールポイントに

こんな感じで提案してるんですよね。

最初に30万円のエアコンを見せられて
「ちょっと高いな」って思ったお客さんに、
15万円の省エネモデルを見せるわけです。

そうすると「これなら買えそう」って
思ってもらえるんですよね。

さらに詳しく言うと、
「電気代が月2000円安くなりますよ」
って具体的なメリットも伝えてるんです。

ここで大切なのは、
安いだけじゃなくてちゃんとメリットも伝えること。

お客さんは「安かろう悪かろう」って
思いがちだからですね。

だからこそ省エネっていう
分かりやすいメリットを前面に出してる。

結果として、何も買わずに帰るはずだった
お客さんの6割が省エネモデルを購入してるんです。

 

自動車ディーラーのコンパクトカー提案事例

自動車ディーラーでも、
高級車を断られた時の切り替えが上手なんです。

これができる理由は、
お客さんが「車は欲しいけど予算オーバー」って状況だから。

例えば、

- 400万円のSUVから200万円のコンパクトカーへ
- 燃費の良さと維持費の安さを強調
- 運転のしやすさもアピールポイントに

って感じで提案してるんですね。

最初に大きなSUVを見せて
「家族にぴったりですね」って言われても、
400万円って聞いた瞬間に顔が曇るお客さん。

そこで営業マンが
「実はこんな車もあるんですよ」って
コンパクトカーを紹介するわけです。

もっと具体的に言うと、
「年間のガソリン代が10万円違いますよ」
「車検代も5万円安くなります」
って数字で示してるんです。

ここでのポイントは、
単純に安い車じゃなくて「賢い選択」って
思わせることなんですよね。

コンパクトカーの方が
街中では運転しやすいし、
駐車場代も安く済む場合が多い。

そういう実用的なメリットを
しっかり伝えてあげてるんです。

その結果、高級車を諦めたお客さんの
約半数がコンパクトカーを購入してる。

 

サブスクサービスのライトプラン移行事例

サブスクサービスでは解約しようとした人に
ライトプランを提案して引き留めてるんです。

なぜこれが効果的かというと、
完全に解約するよりも選択肢があった方が嬉しいから。

具体的には、

- 月額3000円から月額1000円のライトプランへ
- 機能は制限されるけど基本的な使用は可能
- いつでも元のプランに戻れる安心感

こんな提案をしてるんですね。

動画配信サービスを例に取ると、
「解約手続きを進めますか？」って画面で
「ちょっと待って、こんなプランもありますよ」
って表示されるじゃないですか。

そこで月額500円のライトプランが
提案されるわけです。

さらに詳しく説明すると、
「広告は入りますが基本的な動画は見放題」
「いつでも元のプランに戻せます」
って条件を示してるんです。

ここで重要なのは、
完全に諦めさせないってことなんですよね。

お客さんも「完全にやめるのはもったいないかな」
って思う気持ちがある。

だからライトプランっていう
中間的な選択肢があると助かるんです。

実際にこの方法で、
解約予定者の3割がライトプランに移行してる。

 

ダウンセルが重要な3つの理由

実は、メイン商品を買わなかった
お客さんを放置してるのは
めちゃくちゃもったいないんです。

このダウンセルの仕組みを理解すると、
集客コストを変えずに
売上を何倍にも増やせるようになります。

その理由が、

- 顧客生涯価値を向上させられるから
- 集客数を変えずに利益を最大化できるから
- 売上を5倍から10倍に増加させられるから

なんですよね。

多くの人がダウンセルを軽視してるけど、
実はこれが利益の鍵を握ってる。

しかも、ちょっとした工夫で
簡単に導入できちゃうんです。

それぞれ解説していきます。

 

顧客生涯価値を向上させられるから

ダウンセルを使うと、
一人のお客さんから得られる利益が
格段にアップするんです。

なぜかっていうと、
メイン商品を買わなかった人にも
別の商品を提案できるからなんですね。

例えばこんな感じで、

- 30万円のコンサルを断った人に5万円の教材
- 10万円の講座を見送った人に3万円のセミナー
- 高額商品に手が出ない人に分割払い版

こういう提案をするわけです。

もっと具体的に言うと、
100人にメイン商品を提案して
10人が買ってくれたとしますよね。

残りの90人をそのまま放置してたら、
その90人からは1円も売上が立たない。

でも、その90人にダウンセルをして
20人が買ってくれたらどうでしょう。

一気にお客さん数が30人に増えて、
売上も大幅にアップするんです。

しかも、一度でも商品を買ってくれた人は
今後も買ってくれる可能性が高い。

だからこそ、
顧客生涯価値がぐんぐん上がるんですよね。

 

集客数を変えずに利益を最大化できるから

これがダウンセルの一番すごいところで、
新しくお客さんを集めなくても
利益をどんどん増やせちゃうんです。

どういうことかっていうと、
今いるお客さんから
もっと売上を作れるってことなんですね。

具体的には、

- 広告費は同じまま
- 集客の手間も同じまま
- でも売上だけがアップ

こんな状況を作れるんです。

例えば、毎月100人を集客してて
そのうち10人がメイン商品を買うとします。

普通だったら90人は何も買わずに
そのまま終わっちゃいますよね。

でも、その90人にダウンセルして
15人が買ってくれたらどうでしょう。

お客さん数は10人から25人に増えて、
売上も2.5倍になるんです。

集客コストは1円も増えてないのに、
利益だけがぐんと上がる。

これって、新規集客するより
はるかに効率的じゃないですか。

だから賢い経営者は
みんなダウンセルを取り入れてるんです。

 

売上を5倍から10倍に増加させられるから

ダウンセルを本格的に導入すると、
売上が驚くほど跳ね上がるんです。

なんでそんなに増えるかっていうと、
今まで取りこぼしてた売上を
全部回収できるようになるからなんですね。

実際にこんな事例があります、

- メイン商品だけの時：月100万円
- ダウンセル導入後：月500万円
- さらに改善して：月1000万円

こんな風に売上が跳ね上がるんです。

もっと分かりやすく説明すると、
情報販売をしてる人の場合を
考えてみましょう。

メイン商品の30万円のコンサルを
100人に提案して10人が買ったとします。

売上は300万円ですよね。

でも、残りの90人に
10万円の教材をダウンセルして
20人が買ってくれたらどうでしょう。

200万円の追加売上が生まれて、
合計500万円になるんです。

さらに、その教材を買わなかった70人に
3万円のセミナーを提案して
30人が買ってくれたら？

また90万円の売上が追加されて、
合計590万円になります。

最初は300万円だった売上が
590万円になってるんです。

ほぼ2倍ですよね。

これを仕組み化して、
ステップメールで自動化すれば
手間をかけずに売上を何倍にもできる。

だからこそ、ダウンセルは
絶対に取り入れるべきなんです。

 

効果的なダウンセルを実施する5つのステップ

メイン商品を買わなかった人を
そのまま放置してませんか？

実はこれ、めちゃくちゃ
もったいないことなんですよね。

ダウンセルをきちんとやれば、
売上が5倍から10倍になることも
全然珍しくないんです。

その具体的なステップが、

- STEP1. メイン商品の購入結果で顧客を分類する
- STEP2. 未購入者向けのダウンセル商品を準備する
- STEP3. ステップメールでダウンセルを提案する
- STEP4. 購入者を別のメルマガに移行させる
- STEP5. 未購入者に継続的にオファーを行う

この5つなんです。

どれも難しいことじゃないんですが、
やってない人がほとんど。

だからこそチャンスでもあるし、
今すぐ取り組む価値があるんですよね。

順番に詳しく見ていきましょう。

 

STEP1. メイン商品の購入結果で顧客を分類する

お客さんを買った人と買わなかった人に
きちんと分けることから始めましょう。

なぜかって言うと、
この2つのグループは全く違う状況だから。

分類する基準は、

- メイン商品を購入した人
- メイン商品を購入しなかった人

この2つですね。

購入した人はもうあなたの商品に
価値を感じてくれてる状態。

だから次は違う商品を
紹介してあげればいいんです。

一方で、未購入の人は
まだ迷ってる状態なんですよね。

「欲しいけど、ちょっと高いかな」
「興味はあるけど、自分にできるかな」

そんな風に思ってるわけです。

この違いを理解しないで
同じメールを送っちゃうと、
どっちつかずになっちゃう。

だからまずは、
しっかりと分類することが大切なんです。

 

STEP2. 未購入者向けのダウンセル商品を準備する

未購入の人には、
メイン商品より安い商品を用意してあげましょう。

というのも、
価格がネックになってる場合が多いから。

準備するダウンセル商品の例は、

- メイン商品の一部だけを切り出したもの
- 簡易版やライト版
- 関連する別の商品

こんな感じですね。

例えば、10万円のコンサルティングが
メイン商品だったとします。

そしたら、2万円の動画講座とか
5千円のPDF教材とかを作るんです。

「コンサルは高いけど、
動画講座なら買えそう」

って思ってもらえるじゃないですか。

ここで大事なのは、
安いからって手を抜いちゃダメってこと。

ダウンセル商品でも
しっかりと価値を提供する。

そうすることで、
次回のオファーにつながるんです。

 

STEP3. ステップメールでダウンセルを提案する

ダウンセル商品の準備ができたら、
ステップメールで提案していきましょう。

なぜステップメールかって言うと、
タイミングを計算できるからなんです。

メール配信のタイミングは、

- メイン商品のオファー終了から3日後
- 1週間後
- 2週間後

みたいな感じで設定します。

最初のメールでは、
「今度は手軽に始められるものを用意しました」
って感じで紹介するんです。

そこで買わなかった人には、
また1週間後に違う切り口で提案する。

例えば、
「期間限定で特別価格にします」
とか特典をつけたりするんですね。

このステップメールのいいところは、
一度設定すれば自動で動いてくれること。

あなたが寝てる間にも
セールスしてくれるんです。

 

STEP4. 購入者を別のメルマガに移行させる

メイン商品を買ってくれた人は、
専用のメルマガに移してあげましょう。

どうしてかって言うと、
購入者と未購入者では求めてるものが違うから。

購入者向けのメルマガでは、

- 商品の活用方法
- より高額な商品の案内
- 購入者限定の情報

こういう内容を送るんです。

すでにあなたの商品を買ってくれてるので、
信頼関係ができてるんですよね。

だから次の商品も
買ってくれる可能性が高い。

実際、一度買ってくれたお客さんが
また買ってくれる確率って
めちゃくちゃ高いんです。

新規のお客さんを獲得するより
既存のお客さんにもう一度買ってもらう方が
圧倒的に楽なんですよね。

だからこそ、
購入者は大切に扱いましょう。

 

STEP5. 未購入者に継続的にオファーを行う

ダウンセル商品も買わなかった人に対しては、
継続的にオファーを続けていきます。

なぜなら、
今は買わなくても将来買ってくれる可能性があるから。

継続的なオファーの方法は、

- 定期的な商品紹介
- 季節やイベントに合わせたオファー
- 新商品の案内

こんな感じですね。

ただし、ここで注意したいのが
売り込みばかりじゃダメってこと。

価値ある情報を提供しながら、
たまに商品を紹介するくらいの
バランスがちょうどいい。

例えば、10通のメールのうち
8通は役立つ情報、2通は商品紹介
みたいな感じです。

そうすることで、
メール自体を楽しみにしてもらえる。

そして、いざ商品を紹介したときに
「この人の商品なら買ってみようかな」
って思ってもらえるんです。

時間はかかるかもしれませんが、
こうやって関係性を築いていくことで
最終的には大きな売上につながります。

 

情報販売でダウンセルを成功させる4つのポイント

情報販売で稼いでる人は、
みんなダウンセルをうまく使ってるんです。

これができるようになると、
集客数を増やさなくても売上が5倍から10倍に跳ね上がります。

そのために必要な4つのポイントが、

- メール配信のタイミングを最適化する
- 商品の価格設定を適切に行う
- 顧客のニーズに合わせた商品を提案する
- 継続的なフォローアップを実施する

この4つなんですよね。

ダウンセルって聞くと難しそうですけど、
実は簡単な工夫で大幅に売上アップできちゃいます。

潜在的な利益を逃さないためにも、
それぞれ詳しく解説していきます。

 

メール配信のタイミングを最適化する

メール配信のタイミングこそが、
ダウンセル成功の最重要ポイントなんです。

なぜなら、お客さんの心理状態によって
商品を買いたい気持ちが全然違うからですね。

例えば、こんなタイミングが効果的です：

- メイン商品の販売終了直後
- 購入を迷ってる人への最後のプッシュ
- 未購入者への特別オファー

メイン商品を買わなかった人って、
「欲しいけど今回は見送り」って気持ちの人が多いんです。

そのタイミングで、
もう少し手軽な商品を提案してあげる。

すると、
「これなら買えるかも」
って思ってもらえるんですよね。

でもね、ここで大切なのが
購入者と未購入者を分けること。

購入者には別のメルマガに移行させて、
未購入者にはダウンセルのオファーを続ける。

この仕組みを作っておくだけで、
売上が劇的に変わってきます。

タイミングを間違えると効果半減なので、
お客さんの気持ちを考えて配信しましょう。

 

商品の価格設定を適切に行う

価格設定がうまくいけば、
ダウンセルの成約率がグンと上がります。

どうしてかというと、
お客さんが「これなら買える」って感じる価格帯があるからなんです。

価格設定で意識すべきポイントは：

- メイン商品の3分の1から5分の1の価格
- お客さんが気軽に出せる金額
- 価値に見合った適正価格

メイン商品が10万円だったら、
ダウンセル商品は2万円から3万円くらいがベスト。

高すぎると結局買ってもらえないし、
安すぎると価値を感じてもらえません。

実際に成功してる情報販売者を見ると、
みんなこの価格バランスを意識してるんです。

例えば、コンサルティングがメイン商品なら、
ダウンセルは動画教材やPDF教材にする。

そうすることで、
コストを抑えながら価値を提供できちゃいます。

お客さんも「お得だな」って感じてくれるし、
あなたも利益を確保できる。

価格設定一つで売上が変わるので、
しっかりと戦略的に決めていきましょう。

 

顧客のニーズに合わせた商品を提案する

お客さんのニーズにピッタリ合った商品を出せれば、
ダウンセルの成功率が格段にアップするんです。

その理由は、
お客さんが「まさに欲しかった商品だ」って感じるからですね。

ニーズを把握する方法としては：

- アンケートで直接聞く
- メイン商品を買わなかった理由を分析
- よくある質問から課題を見つける

メイン商品が高額コンサルだった場合、
「一人でできるか不安」って人が多いかもしれません。

そんな人には、
「初心者向けの基礎講座」をダウンセルとして提案する。

すると、
「これなら自分でもできそう」
って思ってもらえるんです。

また、時間がない人には、
「短時間で学べる要点まとめ教材」を提案したり。

お客さんの状況に合わせて、
ちょうどいい商品を用意してあげるんです。

一人ひとりに合わせるのは大変ですが、
よくあるパターンを3つくらい用意しておけば十分。

お客さんのことを考えた商品提案こそが、
ダウンセル成功の秘訣なんです。

 

継続的なフォローアップを実施する

継続的なフォローアップができれば、
ダウンセルの効果を最大限に引き出せます。

なぜかというと、
一回のオファーで買う人ばかりじゃないからなんですね。

効果的なフォローアップの方法は：

- ステップメールでの段階的なアプローチ
- 価値提供を交えた商品紹介
- 期間限定オファーでの後押し

ステップメールを使って、
7日間から14日間くらいかけてじっくりアプローチ。

1通目では商品の魅力を伝えて、
2通目では実際の成功事例を紹介する。

3通目では「よくある質問」に答えて、
不安を解消してあげるんです。

こんな風に段階的にアプローチすることで、
お客さんも安心して購入を検討できます。

でも、売り込みばかりじゃダメですよ。

価値のある情報も一緒に提供して、
「この人から学びたい」って思ってもらう。

そうすることで、
自然な流れで商品を購入してもらえるんです。

継続的なフォローアップこそが、
LTV（顧客生涯価値）向上の鍵になります。

 

ダウンセルで失敗しないための3つの注意点

ダウンセルで失敗する人って、
実はめちゃくちゃ多いんですよね。

でもね、この3つの注意点を
しっかり押さえておけば大丈夫。

売上が5倍から10倍になることも
珍しくないんです。

その3つの注意点が、

- ダウンセルを行わずに利益を逃さないこと
- 顧客との関係性を維持すること
- 商品の価値を適切に伝えること

なんですよね。

多くの人がこの基本を
見落としがちなんです。

特に最初の「利益を逃す」っていうのは、
もったいなすぎるミスなんですよ。

それぞれ詳しく解説していきますね。

 

ダウンセルを行わずに利益を逃さないこと

ダウンセルをやらないっていうのは、
お金をドブに捨ててるのと同じなんです。

なぜなら、メイン商品を買わなかった人でも
安い商品なら買ってくれる可能性が高いから。

例えば、こんなケースがあります。

- 10万円の商品は高くて買えない
- でも1万円なら買える
- 3000円なら今すぐ買いたい

こういう人たちが
めちゃくちゃ多いんですよね。

実際に情報販売の現場では、
メイン商品の購入率が3%だったとしても
ダウンセル商品なら15%の人が買うんです。

つまりですね、
100人中3人しか買わなかった商品でも
残りの97人中15人は安い商品を買ってくれる。

これって単純計算で
売上が5倍になるってことなんです。

ネットビジネスでは集客が一番大変だから、
同じお客さんから複数回買ってもらうのが
めちゃくちゃ効率いいんですよ。

だからこそ、
ダウンセルは絶対にやるべきなんです。

 

顧客との関係性を維持すること

関係性を維持するっていうのは、
お客さんに嫌われないようにするってこと。

これができてないと、
せっかくのお客さんが離れちゃうんです。

具体的には、

- しつこすぎるセールス
- 価値のない情報ばかり送る
- お客さんの気持ちを無視した提案

こんなことをしちゃうと
一気に信頼を失っちゃいます。

例えばですが、
毎日毎日「買ってください」って
メールが来たらウザいですよね。

そうじゃなくて、
「この情報、役に立ちそうだな」
って思ってもらえるような内容を送る。

その中で自然に商品を紹介するんです。

情報販売でうまくいってる人は、
購入者と未購入者で
メルマガを分けてるんですよね。

購入者には感謝を込めて
さらに価値のある情報を提供する。

未購入者には引き続き
役立つ情報と一緒にオファーを送る。

こうやって関係性を大切にすることで、
LTV（お客さん一人当たりの売上）が
どんどん上がっていくんです。

 

商品の価値を適切に伝えること

価値を適切に伝えるっていうのは、
お客さんに「欲しい！」って思ってもらうこと。

これができないと、
どんなに良い商品でも売れないんです。

よくある失敗例として、

- 商品の機能ばかり説明する
- お客さんのメリットが見えない
- 「なぜ今買うべきか」が伝わらない

こんなパターンがありますね。

でも実際は、
お客さんが知りたいのは
「この商品で自分の生活がどう変わるか」なんです。

例えば、ライティング講座を売るなら
「文章力が上がります」じゃなくて
「月収30万円稼げるようになります」
って伝える方が響くんですよね。

さらに言うと、
「3ヶ月後には会社に頼らない収入源ができて
毎朝の満員電車から解放されます」
みたいに具体的に伝える。

ステップメールを使って
段階的に価値を伝えていくのも効果的。

最初は悩みに共感して、
次に解決策を提示して、
最後に商品を紹介する流れですね。

こういう簡単な工夫だけで
売上が大幅に向上するんです。

だからこそ、商品の価値を
しっかりと伝えることが大切なんですよ。

 

客単価を上げるべき4つの理由

実は、売上を2倍にする一番カンタンな方法って
客単価を上げることなんです。

これを知ってるだけで、
ビジネスの成長が劇的に変わります。

客単価を上げるべき理由は、

- 売上が効率的に増加するから
- 顧客獲得コストを回収しやすくなるから
- 利益率が大幅に改善されるから
- ビジネスの成長スピードが加速するから

この4つなんですよね。

多くの人が新規顧客ばっかり追いかけてるけど、
実はそれって一番効率が悪い方法。

既存のお客さんから
もっと買ってもらう方が断然ラクなんです。

それぞれ解説していきます。

 

売上が効率的に増加するから

客単価を上げると、
同じお客さんの数でも売上がドンと上がります。

なぜかというと、
新しいお客さんを探す手間がいらないから。

具体的には、

- 広告費をかけなくていい
- 営業活動をしなくていい
- 集客に時間を使わなくていい

こんなメリットがあるんです。

例えばですが、
月に100人のお客さんがいて
1人あたり1万円買ってくれてたとします。

そしたら売上は100万円ですよね。

でも、客単価を2万円に上げられたら
同じ100人で売上が200万円になる。

新しいお客さんを100人増やすのと
客単価を2倍にするのって、
どっちがカンタンだと思います？

絶対に客単価を上げる方がラクなんです。

だって、すでにあなたを信頼してくれてる
お客さんがいるわけですから。

その人たちにもう一つ商品を提案するだけで
売上が倍になっちゃうんですよ。

 

顧客獲得コストを回収しやすくなるから

顧客獲得コストっていうのは、
お客さんを一人獲得するのにかかるお金のこと。

これが回収しやすくなるのが
客単価アップの大きなメリットなんです。

理由は単純で、
一人のお客さんから得られる売上が増えるから。

例えば、

- 広告費で1万円かけて1人獲得
- その人が5千円の商品を買ってくれる
- 結果、5千円の赤字

こんな状況ってよくあるんです。

でも、客単価を2万円に上げられたら
一気に1万円の黒字になりますよね。

実際に僕の知り合いの会社でも
こんなことがありました。

最初は3千円の商品しか売ってなくて
広告費が全然回収できなかったんです。

でも、1万円の商品を追加で作って
セットで売るようにしたら
一気に黒字になったんですよね。

同じお客さんなのに
売上が3倍以上になったわけです。

だからこそ、新規のお客さんを獲得する前に
まずは客単価を上げることを考えましょう。

 

利益率が大幅に改善されるから

ここが一番大事なポイントなんですけど、
客単価が上がると利益率も一緒に上がるんです。

どうしてかっていうと、
固定費が変わらないから。

具体的に説明すると、

- 商品を作るコスト
- 発送するコスト
- サポートするコスト

これらって、客単価が上がっても
そんなに変わらないんですよね。

例えば、5千円の商品を売るのも
1万円の商品を売るのも
発送コストは同じ500円だとします。

5千円の商品なら利益率は90%
1万円の商品なら利益率は95%になる。

さらに、クロスセルやアップセルで
追加商品を売った場合はもっとすごい。

だって、すでにお客さんとの関係はできてるし
発送も一緒にできちゃうから。

ある通販会社の話なんですが、
メイン商品と一緒に関連商品を提案したら
利益率が30%から60%に跳ね上がったそうです。

同じお客さんに売ってるのに
利益が倍になったってことですね。

これって、新規顧客を獲得するより
はるかに効率的だと思いませんか？

 

ビジネスの成長スピードが加速するから

客単価が上がると、
ビジネス全体の成長が一気に早くなります。

なぜなら、手に入るお金が増えて
次の投資ができるようになるから。

例えば、

- より良い商品を作れる
- 広告にもっとお金をかけられる
- スタッフを雇って規模を大きくできる

こんな好循環が生まれるんです。

月の売上が50万円から100万円になったら
できることって一気に増えますよね。

広告費も月10万円から30万円に増やせるし
外注さんも雇えるようになる。

実際に僕が見てきたビジネスでも
客単価を上げた途端に成長が加速した例って
本当にたくさんあるんです。

ある情報発信者の方は
5千円の商品しか売ってなかったんですが
3万円のコンサルメニューを作ったんです。

そしたら月の売上が10万円から
いきなり50万円になって
半年後には200万円を超えました。

お客さんの数はそんなに変わってないのに
売上が20倍になったんですよね。

だからこそ、まずは客単価を上げることから
始めてみることをおすすめします。

 

客単価を上げる3つの手法

売上をガツンと上げたいなら、
客単価を上げるのが一番手っ取り早いんです。

この3つの手法をマスターすれば、
同じお客さんから今の2倍、3倍の売上が作れちゃいます。

その3つの手法が、

- クロスセルを実践する
- アップセルを提案する
- ダウンセルを活用する

なんですよね。

どれも聞いたことがあるかもですが、
実際にうまく使えてる人は少ない。

でも、この3つって
それぞれ全然違う役割があるんです。

タイミングも使い方も違うから、
それぞれ詳しく解説していきます。

 

クロスセルを実践する

クロスセルっていうのは、
お客さんが買った商品に関連する別の商品を提案すること。

これができると、
一回の買い物で複数の商品を買ってもらえるんです。

例えば、こんな感じですね。

- ハンバーガーを注文した人にポテトを提案
- パソコンを買った人にマウスやキーボードを提案
- 洋服を買った人にベルトや靴を提案

マクドナルドで
「ポテトもいかがですか？」
って聞かれたことありますよね。

あれがまさにクロスセルなんです。

ハンバーガーだけだと300円でも、
ポテトとドリンクがつくと700円になる。

一人のお客さんから
倍以上の売上が作れちゃうんですよね。

ここで大切なのは、
メイン商品と関連性があることです。

全然関係ない商品を提案しても、
お客さんは「なんで？」って思っちゃう。

でも関連性があれば、
「確かにそれもあったら便利だな」
って自然に感じてもらえるんです。

だからこそ、
クロスセルは成約率が高いんですよね。

 

アップセルを提案する

アップセルっていうのは、
お客さんが検討してる商品より上位の商品を提案すること。

これをうまくやると、
一気に客単価がドーンと上がります。

具体的にはこんな感じです。

- 普通のコーヒーを注文した人にスペシャルブレンドを提案
- 基本プランを検討してる人にプレミアムプランを提案
- エコノミークラスを予約しようとしてる人にビジネスクラスを提案

スターバックスでよくあるのが、
「ショートサイズをトールサイズにしませんか？」
っていう提案ですね。

たった100円の差だけど、
全体の売上で見るとかなりの違いになる。

しかも、お客さんにとっても
「ちょっとお得かも」
って感じられるから win-win なんです。

ここでのポイントは、
提案のタイミングなんですよね。

お客さんが買う気になってるときに
「もうちょっといいのはどうですか？」
って提案するのがベスト。

迷ってる段階だと
「押し売りされてる」
って感じちゃうから注意が必要です。

だから、まずはお客さんに
「これ欲しい」って思ってもらう。

そのあとで、
より良い選択肢を提示するんです。

 

ダウンセルを活用する

ダウンセルっていうのは、
お客さんが高い商品を断ったときに安い商品を提案すること。

これができると、
本来なら0円だった売上を作ることができちゃいます。

よくある例がこんな感じです。

- 高級車を断った人に中古車を提案
- 高額なエアコンを断った人に型落ちモデルを提案
- 高いコンサルを断った人に教材を提案

実際に車の販売店では、
300万円の新車を断られても
150万円の中古車で成約になることがよくあるんです。

ダウンセルがなかったら
その150万円は生まれなかった売上ですよね。

情報販売でも同じで、
30万円のコンサルを断られても
3万円の教材なら買ってくれることがある。

お客さんも
「これくらいなら試してみようかな」
って思いやすいんです。

大事なのは、
断られたからって諦めないこと。

「じゃあ、こちらはどうですか？」
って次の選択肢を用意しとくんです。

ただし、あんまりしつこくすると
嫌がられちゃうから程々にね。

でも、適切にダウンセルを組み込むと
売上が2倍、3倍になることもザラにあります。

だからこそ、
ダウンセルの仕組みを作っとくのは超重要なんです。

 

リピート回数を増やす5つの戦略

お客さんに何度も買ってもらうのって、
実は売上アップの一番の近道なんです。

この5つの戦略を実践すれば、
LTVがぐんぐん伸びて利益も安定します。

その5つが、

- 顧客との関係性を深める
- 再購入を促すキャンペーンを実施する
- 定期購入システムを導入する
- アフターフォローを充実させる
- 顧客満足度を継続的に向上させる

なんですよね。

どれも地味に見えるかもですが、
これができてる会社とできてない会社では
売上に雲泥の差が出ちゃいます。

新規のお客さんを獲得するより、
既存のお客さんにリピートしてもらう方が
コストも安くて効率的なんです。

順番に詳しく説明していきますね。

 

顧客との関係性を深める

関係性を深めるっていうのは、
お客さんとの距離をぐっと縮めること。

これができると、
お客さんがあなたのファンになってくれるんです。

具体的には、

- メールで定期的に情報発信する
- SNSでコミュニケーションを取る
- お客さんの声に真摯に耳を傾ける

こんな感じの取り組みですね。

例えば、美容院の場合だと、
お客さんの誕生日にメッセージを送ったり、
新しいヘアスタイルの提案をしたりする。

そうすると、お客さんは
「この美容院は私のことを覚えてくれてる」
って感じて嬉しくなっちゃうんです。

ここで大事なのは、
売り込みじゃなくて価値提供すること。

お客さんが喜ぶ情報や
役に立つコンテンツを届けることで、
信頼関係がどんどん深まっていきます。

そうなると、何か必要なものがあるとき、
真っ先にあなたのことを思い出してくれる。

だからこそ、
関係性を深めることが超重要なんです。

 

再購入を促すキャンペーンを実施する

キャンペーンっていうのは、
お客さんの背中をそっと押してあげること。

「また買いたいな」って思ってるお客さんに、
「今がチャンスですよ」って教えてあげるんです。

よくある例としては、

- リピーター限定の割引セール
- ポイント2倍キャンペーン
- 季節に合わせた特別オファー

こういうのが効果的ですね。

スターバックスなんかは、
アプリでポイントを貯められるシステムを作って、
「あと1回来店すればドリンク無料」
みたいな仕組みにしてるじゃないですか。

これって、お客さんに
「もう1回行こうかな」
って思わせる絶妙な仕掛けなんです。

でも注意したいのは、
キャンペーンばっかりやってると
お客さんがキャンペーンの時しか買わなくなっちゃう。

だから、適度なタイミングで
魅力的なオファーを出すのがコツです。

キャンペーンは、
あくまでもきっかけ作り。

お客さんが行動しやすい環境を
作ってあげることが大切なんです。

 

定期購入システムを導入する

定期購入システムっていうのは、
お客さんが自動的にリピートしてくれる仕組み。

これがあると、
売上が予測しやすくなって経営も安定します。

例えば、

- サプリメントの定期便
- コーヒー豆の月次配送
- 化粧品の定期お届けサービス

こんな感じのサービスですね。

Amazonのプライム会員なんかも
定期購入の一種だと思うんです。

年会費を払うことで、
お客さんがAmazonを使い続ける理由を作ってる。

そして、定期購入してくれるお客さんには
特別な特典を用意するのが効果的。

定期購入者限定の商品とか、
通常より安い価格設定とか。

そうすると、お客さんも
「定期購入した方がお得だな」
って感じてくれるんです。

ただし、解約のハードルを
高くしすぎちゃダメ。

簡単に解約できる安心感があるからこそ、
お客さんも気軽に申し込んでくれるんです。

定期購入システムは、
お客さんにとっても便利で
会社にとっても安定収入になる
Win-Winの仕組みなんです。

 

アフターフォローを充実させる

アフターフォローっていうのは、
商品を買ってもらった後のサポートのこと。

これをしっかりやると、
お客さんの満足度がぐんと上がります。

具体的には、

- 使い方のサポート
- 定期的な使用状況の確認
- トラブル時の迅速な対応

こういうサポートが大切ですね。

例えば、パソコンを買った後に、
「使い方で分からないことはありませんか？」
ってメールが来たら嬉しいじゃないですか。

そういう細かい気遣いが、
お客さんの心をつかむんです。

特に重要なのは、
お客さんが困ったときにすぐに助けること。

商品に不具合があったり、
使い方が分からなかったりしたとき、
すぐに対応してくれる会社って信頼できますよね。

逆に、買った後に放置されると、
「この会社はもう使いたくない」
って思っちゃいます。

アフターフォローは、
お客さんとの関係を長く続けるための
大切な投資なんです。

 

顧客満足度を継続的に向上させる

顧客満足度を上げるっていうのは、
お客さんに「この会社最高！」
って思ってもらうこと。

満足してるお客さんは、
自然とリピートしてくれるようになります。

そのためには、

- お客さんの声を定期的に聞く
- サービスを改善し続ける
- 期待を上回る体験を提供する

こういう取り組みが必要ですね。

ディズニーランドなんかは、
お客さんの満足度を上げるプロ。

キャストの接客から、
パークの清掃まで、
すべてがお客さんの喜びを考えて作られてる。

だから、何度も行きたくなっちゃうんです。

でも、満足度を上げるって
そんなに難しいことじゃありません。

お客さんが困ってるときに
親身になって相談に乗ったり、
商品の品質を少しずつ改善したり。

そういう小さな積み重ねが、
大きな満足につながるんです。

大事なのは、
「お客さんのために」
って気持ちを忘れないこと。

その気持ちがあれば、
自然と満足度は上がっていきます。

 

LTV向上で成果を出すための4つのポイント

LTVを向上させるには、
4つのポイントを押さえることが絶対条件です。

この4つを実践すれば、
売上が2倍、3倍と跳ね上がります。

その4つのポイントが、

- 成約率の改善に継続的に取り組むこと
- 商品ラインナップを戦略的に増やすこと
- 顧客データを分析して施策を最適化すること
- 長期的な視点で顧客価値を考えること

なんですね。

どれも基本的なことに見えるけど、
正しくやれてる人は意外と少ない。

実際に僕の周りでも、
この4つを全部できてる人は
売上が安定して伸び続けてます。

それぞれ解説していきます。

 

成約率の改善に継続的に取り組むこと

成約率の改善っていうのは、
LTV向上の土台になる部分です。

なぜかっていうと、
成約率が上がれば全体の売上が底上げされるから。

例えば、

- セールスページの改善
- 商品説明の見直し
- 購入までの導線の最適化

こんな感じですね。

成約率が10%から15%に上がるだけで、
同じアクセス数でも売上は1.5倍になる。

これってめちゃくちゃ大きいじゃないですか。

でもね、多くの人が
一度作ったら放置しちゃうんです。

「とりあえず売れてるからいいや」
って感じで手を止めちゃう。

これだと機会損失が半端ないんですよね。

だからこそ、
成約率の改善は継続的にやりましょう。

 

商品ラインナップを戦略的に増やすこと

商品ラインナップを増やすことで、
一人のお客さんから得られる売上が劇的に変わります。

理由は単純で、
買える商品が多いほど購入機会が増えるから。

具体的には、

- メイン商品の上位版
- 関連する別カテゴリの商品
- 価格帯の違う商品バリエーション

こういった展開ですね。

例えばですが、
1万円の商品しかない状態と、
3千円、1万円、3万円の商品がある状態。

後者の方が圧倒的に売上が伸びるんです。

3千円で試してくれた人が
気に入って1万円を買ってくれたり、
1万円で満足した人が3万円も欲しくなったり。

そんな風に購入の連鎖が生まれるんですよね。

でも注意点もあって、
やみくもに増やすだけじゃダメ。

戦略的に考えないと、
逆に売上が下がることもあります。

だから商品ラインナップは、
戦略的に増やすことが大切なんです。

 

顧客データを分析して施策を最適化すること

顧客データの分析って、
LTV向上の鍵を握ってる部分なんです。

データを見ることで、
どこを改善すれば効果的かが分かるから。

分析すべきデータは、

- 購入履歴
- 購入間隔
- 商品別の売上データ

このあたりですね。

例えば、購入履歴を見ると
「Aという商品を買った人の80%が
Bという商品も買ってる」
みたいなことが分かったりします。

そしたらAを買った人に
Bをおすすめするメールを送ったり、
セット販売を提案したりできるじゃないですか。

これだけで売上がぐんと伸びるんです。

逆に、データを見ずに
感覚だけで施策を打っても
なかなか成果が出ない。

だって、お客さんが何を求めてるか
正確に把握できてないから。

だからこそ、
データ分析は絶対に欠かせません。

 

長期的な視点で顧客価値を考えること

長期的な視点で考えることが、
LTV向上の最重要ポイントです。

短期的な売上ばかり追いかけてると、
結果的に損をしちゃうから。

具体的な考え方は、

- 1回の取引ではなく生涯価値を重視
- 顧客満足度を最優先に考える
- リピート購入しやすい環境づくり

こんな感じですね。

例えばですが、
目先の利益を追って粗悪な商品を売ったとします。

その瞬間は売上が立つけど、
お客さんは二度と買ってくれないじゃないですか。

でも、最初は利益が少なくても
満足度の高い商品を提供すれば、
何度もリピートしてくれる。

結果的に、後者の方が
圧倒的に売上が大きくなるんです。

実際に僕が知ってる成功してる人たちも、
みんな長期的な視点で考えてます。

「今月の売上」じゃなくて
「この人から3年間でいくら売上が立つか」
を考えてるんですよね。

だからこそ、
長期的な視点を持つことが大切なんです。

 

LTV向上に成功した実践事例3選

LTVを上げるには、
実際に成功してる事例を知るのが一番早いんです。

この3つの事例を学ぶことで、
あなたのビジネスにも応用できるヒントが見つかります。

今回紹介するのは、

- エアコン販売でのダウンセル活用事例
- 自動車販売での段階的提案事例
- 情報販売でのクロスセル成功事例

この3つなんですよね。

どれも業界は違うけど、
LTV向上の本質は同じなんです。

それぞれの成功ポイントも含めて、
詳しく見ていきましょう。

 

エアコン販売でのダウンセル活用事例

エアコン販売では、
ダウンセルを使って売上を2倍にした会社があるんです。

なぜそんなことができたかというと、
お客さんの心理を上手く活用したからなんですね。

具体的には、

- 高額商品を最初に提案
- 断られたら中級商品を提案
- それでもダメなら基本商品を提案

こんな流れでやってたんです。

最初に30万円のハイグレードエアコンを提案して、
「ちょっと予算オーバーかな」って言われたら、
今度は20万円の中級モデルを提案する。

それでも厳しそうなら、
15万円の基本モデルを提案するって感じですね。

この方法のすごいところは、
お客さんが「得した気分」になることなんです。

「30万円から15万円になったから、
15万円も安くなった！」って感じるんですよね。

でも実際は、その会社は
15万円のエアコンを売りたかっただけ。

つまり、最初から狙い通りの結果になってるんです。

この戦略を使うことで、
成約率が従来の3倍になったそうです。

 

自動車販売での段階的提案事例

自動車販売では、
段階的提案でLTVを大幅に向上させた事例があります。

これが効果的な理由は、
お客さんの購買心理に合わせて提案できるからなんです。

例えば、

- 車体購入
- 保険加入
- メンテナンスパック
- アクセサリー追加

こういう順番で提案していくんです。

まずは車を買ってもらって、
「せっかくなら保険も一緒に入りませんか？」
って自然な流れで提案する。

保険に入ってもらったら、
「メンテナンスも安心できるプランがありますよ」
って次の商品を紹介するんです。

この方法だと、
お客さんも「ついでに」って感覚で買ってくれる。

一度に全部提案されると
「押し売りされてる」って感じちゃうけど、
段階的だと自然に受け入れられるんですよね。

実際にこの方法を導入した販売店では、
1人あたりの売上が平均で1.8倍になったんです。

車だけ売ってた時と比べて、
同じお客さんから得られる利益が大幅アップ。

これこそLTV向上の
お手本みたいな事例ですよね。

 

情報販売でのクロスセル成功事例

情報販売の世界では、
クロスセルで売上を5倍にした人がいるんです。

なんでそんなに伸びたかっていうと、
お客さんのニーズを深く理解してたからなんですね。

具体的な流れは、

- ライティング教材を販売
- マーケティング教材を提案
- 個別コンサルを案内
- グループコミュニティへ招待

こんな感じでした。

最初にライティングの教材を買った人に、
「ライティングができても、
マーケティングがわからないと稼げませんよ」
って次の商品を提案するんです。

これってすごく理にかなってて、
お客さんも「確かにそうだな」って思うじゃないですか。

マーケティング教材も買ってくれた人には、
「一人だと挫折しやすいから、
個別でサポートしますよ」って提案する。

そうやって段階的に
価値の高い商品を提案していくんです。

この方法のポイントは、
お客さんの成功を本気で考えてること。

単純に売上を上げたいだけじゃなくて、
「この人に成功してもらいたい」
って気持ちが伝わるから買ってくれるんです。

結果として、
一人のお客さんから得られる売上が
5万円から25万円になったそうです。

これだけLTVが上がれば、
ビジネスが一気に安定しますよね。

 

 

この記事の重要ポイントを整理

この記事の重要点をチェックリストにまとめました。

 

まとめ

ダウンセル戦略から
客単価向上まで、
売上を劇的に伸ばす
全ての手法を解説してきました。

なぜ今回のような内容を
お伝えしたかというと、
多くの人がメイン商品を断られた時に
そこで諦めてしまうからです。

でも実際は、
断られたお客さんの多くが
「欲しいけど条件が合わない」
という状況なんです。

そんな時に適切な
ダウンセル商品を提案すれば、
確実に売上を作ることができます。

この記事で紹介した
5つのステップを実践すれば、
今まで逃していた売上を
全て回収できるようになります。

特に重要なのは、
お客さんとの関係性を
大切にすることです。

一度でも商品を買ってくれた人は、
将来的にメイン商品を
購入してくれる可能性が高いからです。

ダウンセルは単なる
売上アップの手法ではなく、
お客さんとの長期的な関係を
築くための投資なんです。

だからこそ、
しつこい営業ではなく
価値ある提案を心がけてください。

売上を5倍から10倍にする
ダウンセル戦略を身につけて、
ビジネスを次のレベルに
押し上げていきましょう。

 

よくある質問

 

 

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ここまで読んでいただき誠にありがとうございます。

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